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如何有效利用理解力\信任力和行動力來打造一個強大說服力的營銷型網站呢?首先要確定的是網站的目標,只有目標清晰\明確,我們才能有效地組織網站內容,并將說服力的知識融入網站的布局里面.營銷型網站建設的第一條規范是-----清晰的轉化目標.這只是營銷型網站建設基本的規范.說服成功的標志是被說服對象采取了您所期望的行動,要想成功實現網站說服必須弄清楚的問題是:跟誰說?說什么?怎么說?如何為自己說的內容找到依據,如何向說服目標提出要求,怎么幫助說服對象克服決策壓力,如何促使客戶采取行動.

營銷型網站建設要想解決以上的問題需要滿足以下7條規范，這是一套完整的邏輯。

一.清晰的轉化目標-----定位網站的目標

二.明確的預期受眾-----定位網站的目標訪客

三.高度的信息相關-----給客戶想要的信息

四.簡潔的解決方案-----給客戶簡單易行的方案

五.清晰的社會證據-----增加網站的可信度

六.明確的承諾保障-----解除客戶的決策壓力

七.有力的行動號召-----主動號召客戶采取行動

一、清晰的轉化目標-----定位網站的目標

情景再現：

    “請你告訴我，我該走哪條路？”愛麗絲說。

    “那要看你想去哪里？”貓說。

    “去哪兒無所謂。”愛麗絲說。

    “那么走哪條路也就無所謂了。”貓說。

                       --------摘自路易斯卡羅爾的《愛麗絲漫游奇境記》

每一個營銷型網站建設都有一個目標

   如果沒有目標，我們也只能無的放矢，再好的工具也難發揮應有的作用。營銷型網站建設也一樣，要想在網絡營銷中發揮作用，首先必須由明確的目標。營銷型網站的第一條規范是------清晰的轉化目標。

    明確了網站要實現的目標，我們才能圍繞著目標準備內容，組織內容，開展網站的策劃和設計工作。這個目標越清晰，我們就越容易做出優秀的、能產生價值的網站。

    常見的網站目標有：說服客戶采取行動，如電話咨詢、在線即時溝通、注冊、訂閱、在線訂單、下載、參與調查；或通過與客戶互動實現某種目的，如減少印刷成本、降低客服成本、增加廣告收入、推廣品牌形象、市場調研等。

    營銷型網站的目標并非一定要通過一個頁面來實現，有時候，網站的整體目標會被分解成若干個小目標，通過引導客戶完成這些小目標，使客戶在瀏覽網站時不會產生過大的心理壓力，這樣來實現終營銷。

    網站的第一屏幕要放置那些能吸引客戶注意力的內容，這來源于對網站有一個清晰的目標，就像做生意時你知道了“賣什么”，下一步就要弄清楚的是“賣給誰”。

二.明確的預期受眾-----定位網站的目標訪客

情景再現：

    客戶：“您好，現在我們不僅想直接在官網上賣產品，還想在網上找一些加盟商。是把招商信息加到官網上好呢，還是單獨做一個專門的網站比較好呢？”

    圭谷：“您到底是希望他直接買呢，還是加盟呢？”

    客戶：“我希望想買的買，想加盟的加盟。”

    圭谷：“那他們關注的內容一樣嗎？”

    客戶：“不一樣……”

我想大家通過上面的情景再現已經明白了答案。

   簡單地說就是：為了增強網站的說服力，網站應該是為滿足特定目標客戶群體來設計的，而不是為所有瀏覽者。

   所以在進行網站布局時，首先要做的是明確預期受眾，讓網站的內容只服務于這個特定的客戶群體。因為預期受眾越明確，客戶的轉化率越高，成交率越高。

三.高度的信息相關-----給客戶想要的信息

情景再現：

    客人：“請問貴酒店的商務標準間報價是多少呢？”

    前臺：“對不起，先生，商務標準間已經預定完了。”

    客人：“我是想問價格，你能回答我的問題嗎？”

    前臺：“但是即使您知道價格，您今天也無法入住，先生。”

    客人：“看來一定是我問錯人了。”

客人離開。

互聯網的核心優勢是具有高速傳播信息的能力，人們上網主要的目的就是獲得自己想要的信息。在遇到問題時，我們常常會想上網查找答案，尋求各種可能的解決方案。同樣我們會借助互聯網對多種方案進行評估，終找到適合我們的方案。整個解決問題的過程是不斷尋找信息，不斷學習的過程。而在這個過程中，處在不同階段的客戶只對能解決當前階段問題的信息感興趣。

人的眼睛只能看到自己想看的。

世界本身是客觀的，但每個人能感受到的世界是經過感覺器官過濾和加工過的主觀世界。人們不會完全接受來自環境中的所有信息，而是選擇性的接受和加工其中的部分與自己相關的信息，并且依據以往積累的經驗來提升對信息的加工和理解速度。所以見過的東西，我們不需要認真看，就會得出結論。

這種機制能讓我們更快地理解環境，并將更多精力放在處理其他信息上。不過這種機制也有不利的一面，就是誤解環境中的信息。事實上，我們的經驗是通過指導我們忽略部分信息來幫我們提高信息的理解速度的。同樣的道理，當我們帶著明確的需求到互聯網上找信息的時候，為了提高獲得信息的速度，我們的眼睛會專注于信息相關的關鍵字眼，而忽略其他看起來不是直接相關的信息內容。

用戶在快速掃描而不是在閱讀。

我們通常用“沖浪”這個詞來形容網民瀏覽信息的情形，的確在互聯網上，面對海量信息，我們不是在閱讀而是在掃描，眼睛快速捕捉期望出現的關鍵詞，如果沒有捕捉到，我們會快速的關閉網頁，去看另一個網頁。

如果想要通過網站或某個頁面吸引住這些從我們頁面上快速尋找關鍵詞的目標客戶，一定要在這個頁面上放置能被他們感知的“關鍵詞”以及盡可能促進使他有欲望點擊的按鈕。

四.簡潔的解決方案-----給客戶簡單易行的方案

銷售產品和服務本質是在銷售解決方案，那么我們賣產品和服務的本質是在賣解決方案。想要成功達成銷售，應該把對客戶的解決方案賣給他，而不只是售賣產品和服務本身。

下面我們來看一下優秀的業務員善于挖掘目標客戶可能存在的問題，并將這些問題兜售給客戶。在成功讓客戶意識到問題之后，無需總是強調產品的功能和好處，更多地去強調產品能幫客戶解決哪些問題，這樣就會讓客戶相信，他們賣的不是產品而是問題的解決方案。

我們知道需求一旦被確認，客戶會進入方案收集和評估階段。在這個階段作為解決方案出售的產品或服務很容易被列入備選方案，一旦被列為備選方案，銷售的機會就會大大增加。事實上，只要被目標客戶考慮，往往意味著已經打開了成交之門。

所以，要想有更強的說服力，請銷售解決方案，而不是產品本身。

客戶喜歡簡潔有效的解決方案，所有問題的解決方案都不是絕對唯一的，客戶需要對眾多備選方案進行分析和評估，終選擇適合自己的，對于自己來說容易實施的方案。要想在競爭中獲勝，就要讓客戶明白和競爭對手相比，我們的方案是簡潔的，是付出努力少、也是容易執行的。因為客戶傾向于選擇效果好又簡單易行的方案，或者在這兩者之間找到一種易于接受的平衡點。行動方案看起來越簡潔有效，客戶需要克服的決策壓力就會越低。

對于說服他人采取行動來說，讓行動變得簡單非常重要。因為人的行為通常是建立在自身能力之上的。那些客戶力不能及的事情，我們很難成功說服，這就是為什么我們常說黃金客戶的三個條件是：“有需求；有購買力；有決策權”的原因。在營銷型網站建設設計的策劃過程中要有意識的像目標客戶傳達這一信息“我們為您提供的方案不但效果好，而且對您來說簡單，并且容易實現”。

五.清晰的社會證據-----增加網站的可信度

情景再現：

    “要讓我們相信你，請拿出證據來”。

用證據來證明所說的一切。要想讓別人相信你所說的一切，簡單的方法就是拿出證據來證明，在營銷型網站建設策劃中，要充分展示那些可以用來證明自己并取得信任的證據。這些證據包括但不限于以下內容：成功案例、客戶評價、榮譽證書、專利證書、檢測報告、名人參觀、獲獎記錄、銷量記錄、權威媒體報道等。

其實能想到的，可以用來作為證據的內容很多。但是在為客戶服務的過程中，我發現當我們需要這些東西的時候，往往并不是很順利就能拿到。比如常見的社會證據----成功案例和客戶評價。當圭谷設計向客戶提出網站建設中需要提供成功案例供瀏覽者了解的時候，大多數客戶只能提供一個客戶的名單，沒有詳細的相關資料，而像樣的客戶評價更是很少有企業能夠立刻拿出來。因為這些企業平時并沒有養成收集成功案例和客戶評價的習慣。

成功案例和客戶評價需要企業在運營過程中有意識的不斷積累，如果平時不注意收集整理這些資料，很難短時間內獲得，等到有需要的時候，很多企業只能著急到處拼湊。企業在日常經營過程中應該時刻保持著營銷意識，及時用文字、圖片、視頻記錄下企業成長中發生的點滴，挖掘其中可以用來營銷的內容，讓營銷部門的同事有更多可以利用的素材。

六.明確的承諾保障-----解除客戶的決策壓力

情景再現：

    Zappos是一家美國賣鞋的B2C網站，目前是世界上網上賣鞋大的網站。讓Zappos如此成功的眾多因素中，引人注目的是為客戶提供的365天超長免費退換貨服務和90天延遲付款服務。

    這樣一來，Zappos的客戶可以同時在網上購買幾種不同的鞋子，試穿后保留適合自己和喜歡的鞋，把不適合的鞋子退回到Zappos，并不為此承擔任何費用和風險。

    Zappos雖然為此項服務承擔了不菲的退換成本，但是這些做法大大降低了客戶的決策壓力，讓客戶更容易做出決定。客戶在購買后獲得了非常高的滿意度，客戶愿意回到Zappos購買更多的產品。

用戶決策的的壓力來自于決策的成本和效果的不確定性，通過向客戶提出明確的承諾和保障，能大大降低客戶的決策壓力，進而推動其進行購買決策。Zappos的免費退換貨和延遲付款服務是一種典型的對目標客戶的承諾保障，使客戶在決策過程中感受到較小的購買風險，只有決策壓力足夠小，才能使客戶快速下決定。

在營銷活動中，明確的承諾往往能達到意想不到的說服效果，事實上，在銷售中承諾被廣泛應用。夏天，路邊賣西瓜的商販也會用這個方法來促進成交。買西瓜的時候，擔心的就是不會挑，西瓜不夠甜，賣西瓜的商販知道我們的擔憂，于是他們會這樣吆喝“西瓜，西瓜，又沙又甜，先嘗后買，不甜不要錢”。我們聽到“不甜不要錢”，擔心買錯西瓜的決策壓力會變小了很多，更愿意掏錢去買。

策劃一個網站時，我們要思考以下問題：能給客戶的承諾和保障是什么？這個承諾能打消客戶的顧慮嗎？這個承諾的成本和收益哪個大？怎樣為目標客戶準備一個明確的承諾？

七.有力的行動號召-----主動號召客戶采取行動

情景再現：

    一個賣花的小女孩在公園人員流動較大的入口，用ABCD四種方式兜售她的玫瑰花。

    A：賣花，賣花嘞！

    B：先生，買一束花吧！

    C：先生，給您漂亮的女朋友買一朵玫瑰花吧！

    D：先生，給您漂亮的女朋友買一朵玫瑰花吧！自家種的，好花不貴。

沒有有力的號召就沒有滿意的成交，上面的情景再現中，哪種話術更有可能幫到小女孩賣出更多的花呢？如果沒有主動要求，一些本來有意向的客戶都有可能會放棄成交，即使有了購買欲望，很多客戶還是希望能被要求，而不是主動成交，因為人們害怕作為交易的提出方會處于劣勢地位。

對于一個有說服力的營銷型網站建設，行動號召必不可少。為了實現這個目標，需要讓客戶快速地看到行動號召，這個號召推動客戶采取行動與我們成交，或者向成交邁進一步。

一個有力的行動號召的網站具有三項要求

每一種行動號召都是在要求客戶采取我們期望的行動。人們在采取被要求的行動時，都希望有一個理由，理由越充分，采取行動的可能性就越大。所以要想得到更多成交，我們的網站不僅需要行動號召，而且需要的是一個有力的行動號召。

1.突出醒目：能迅速抓到客戶的注意力。

2.清晰明確：能讓客戶快速明白如何響應號召。

3.理由充分：能讓客戶理解響應號召的好處。